La stratégie de prix axée sur le marché tient ses origines du Yield Management. Cette technique commerciale et marketing largement pratiquée dans l’hôtellerie consiste à mettre en place une tarification et une offre flexibles.
Qu’est-ce qu’une stratégie de prix axée sur le marché ?
La définition de la stratégie de prix axée sur le marché
Une stratégie de prix concurrentielle, ou stratégie de prix axée sur le marché, est une approche selon laquelle les détaillants du e-commerce fixent leurs prix en ligne en fonction de la concurrence en temps réel.
Cependant, pour réussir et profiter des avantages de cette stratégie, les détaillants doivent disposer d’un solide système de collecte de données afin d’obtenir des données fraîches de la part de la concurrence et d’agir avec des réponses immédiates et efficaces envers les concurrents. En résumé, une stratégie de prix basée sur le marché exige une analyse détaillée du marché.
Quelle utilisation de la stratégie de prix axée sur le marché pour un site e-commerce ?
Un détaillant en e-commerce peut fixer ses propres prix en fonction de son positionnement sur le marché. Il peut souhaiter être le plus compétitif sur le marché, viser la moyenne ou toujours être supérieur à la concurrence.
Par exemple, si l’entreprise s’adresse à des clients haut de gamme et offre des produits de luxe, il est préférable d’offrir des prix plus élevés que les concurrents. Cette décision entraînera des marges importantes, une fidélité élevée mais aussi de faibles conversions.
Au contraire, si le détaillant en ligne vise à augmenter ses ventes, il peut vendre ses produits à des prix plus bas et être le plus compétitif du marché.
L’automatisation, secret de la réussite d’une stratégie de prix basée sur le marché
Pour que l’analyse des prix concurrentiels soit efficace aujourd’hui, les détaillants doivent l’automatiser. En effet, la comparaison de tous les produits avec leurs concurrents et leur suivi manuel représentent une perte de temps considérable. Ainsi, pour le rendre plus productif et bénéfique, l’utilisation de technologies de e-commerce telles qu’un logiciel concurrent de suivi des prix serait une décision très rentable.
Grâce à ces services intelligents, vous pouvez mieux vous concentrer sur l’analyse, prendre des décisions stratégiques et connaître votre véritable position sur le marché au lieu de passer votre temps à recueillir des données du marché.
Quels sont les avantages d’une stratégie de prix axée sur le marché ?
Répondre plus rapidement à la concurrence
L’un des plus grands avantages de l’utilisation d’une stratégie de prix concurrentielle est que vous donnez à votre entreprise le contrôle sur la concurrence.
Si vous utilisez un logiciel de suivi des prix, vous aurez accès à des renseignements que d’autres entreprises auraient de la difficulté à recueillir manuellement. Vous pouvez utiliser cette intelligence pour répondre à vos concurrents à chaque mouvement.
Ainsi, vous pouvez mieux positionner votre entreprise face aux différentes décisions stratégiques de vos concurrents et vous ne perdrez pas vos clients à cause de la guerre des prix.
Enchanter les clients sensibles aux prix
Saviez-vous que le prix d’un produit est la première chose à laquelle 60 % des clients pensent ? C’est habituellement l’un des principaux facteurs de décision pour les entreprises ou les consommateurs lorsqu’ils prennent une décision.
De plus, selon les faits sur les prix du e-commerce, un acheteur en ligne moyen visitera au moins 3 sites Web avant de finaliser son achat.
En faisant face à ces faits, nous pouvons clairement dire que les acheteurs en ligne accordent de l’importance aux prix et à la façon dont ils se comparent aux autres vendeurs.
Aussi, comme de plus en plus d’internautes comparent longuement les produits et les prix, ils n’hésiteront pas à préférer l’un de vos concurrents si vos prix ne les satisfont pas. Ainsi, du point de vue des acheteurs, l’utilisation d’une stratégie de prix concurrentielle vous aidera à garder vos clients satisfaits et à laisser de la place à votre entreprise pour croître.
Poser les bases d’une tarification dynamique
Avec cette stratégie, vous ferez les premiers pas d’une tarification dynamique, une approche complexe qui se situe au sommet des stratégies de tarification concurrentielles.
Dans la détermination dynamique du prix, les informations de prix des concurrents fréquemment mises à jour peuvent être utilisées comme facteur déclencheur pour mettre à jour vos propres prix en fonction de certaines règles de prix pour votre gamme de produits.
Avec les capacités de tarification dynamique, vous serez en mesure d’être beaucoup plus compétitif dans l’industrie et vous permettre de maximiser les profits à chaque changement de prix.
Combiner avec d’autres stratégies
Cette stratégie peut être liée à d’autres stratégies de tarification pour la rendre encore plus efficace.
Par exemple, pour maintenir la rentabilité grâce à une stratégie de tarification concurrentielle, les détaillants en ligne devraient toujours garder leurs coûts à l’esprit et utiliser une approche mixte.
Éviter la perte de revenus d’une course vers le bas
Certaines entreprises n’utilisent pas la stratégie de prix basée sur le marché à bon escient. En effet, elles réduisent leurs prix au plus bas sans réellement prendre en compte les prix pratiqués par leurs concurrents.
Elles commettent ainsi certaines erreurs. Par exemple, leurs prix peuvent être trop bas par rapport à ceux d’autres détaillants sur le marché. Elles perdent donc de l’argent puisque augmenter leur prix de 5 % n’est pas vraiment susceptible d’affecter leur position concurrentielle.
C’est donc l’occasion d’augmenter leurs prix, d’améliorer leurs marges bénéficiaires et d’être toujours le plus compétitif sur le marché.
La meilleure façon de réaliser cette opportunité est d’utiliser un logiciel automatisé de suivi des prix des concurrents. En recueillant des données de renseignements sur les prix sur le marché, vous aurez une vision plus claire de votre positionnement de prix et la détection des différences de prix ne sera plus un problème.
Quels sont les inconvénients d’une stratégie de prix basée sur le marché ?
Peut vous distraire d’autres tâches professionnelles
Si un détaillant se concentre uniquement sur la concurrence avec les autres acteurs du marché, il risque de ne pas couvrir les coûts de production et les frais généraux. Par conséquent, il y a un risque de perte de marges. N’oubliez pas les autres tâches qui peuvent affecter votre image de marque ou vos coûts.
Cela ne fonctionne pas sur tous les marchés
Cette stratégie n’est pas forcément valable si vous vendez des produits haut de gamme. En effet, sur le marché du luxe, les acheteurs en ligne ont tendance à se sentir plus spéciaux et ne se soucient pas des prix. Ainsi, essayer d’être compétitif dans de telles industries peut nuire à la fidélité des clients et à la valeur de la marque. Il est préférable de combiner des stratégies de tarification axées sur le consommateur et des stratégies de tarification axées sur le marché dans ces scénarios.
En établissant un outil de veille concurrentielle sur les prix, les détaillants présument que leurs concurrents ont correctement établi le prix de leurs produits. Cependant, la stratégie de prix des concurrents peut ne pas cadrer avec la stratégie globale de l’entreprise et peut entraîner un manque d’harmonie.
Cela peut être difficile pour les petits détaillants
Pour les micro et petites entreprises, la création de ressources pour ces technologies, d’argent, de nouveaux employés pour soutenir une stratégie de prix compétitive peut être un problème. Ces types d’entreprises peuvent avoir besoin de se concentrer sur la croissance ou l’optimisation opérationnelle plutôt que d’essayer de rivaliser d’abord.
Comment réussir avec des prix compétitifs ?
Si vous voulez commencer à mettre en œuvre une stratégie de tarification concurrentielle sur votre site e-commerce, la première étape consiste à utiliser un logiciel de renseignements sur les prix, car les données vous aideront à prendre des décisions plus éclairées.
Non seulement vous aurez accès aux prix actuels et historiques de vos concurrents, mais vous serez en mesure de prendre des décisions éclairées appuyées par des données quant à la meilleure décision à prendre.